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上位發(fā)新發(fā)基金股票被套小股民方式也有責(zé)任
陳楚
最近幾年，基金虧錢效應(yīng)產(chǎn)生小股民被罩，大家比較一把火淋在基金管理公司的身上，稱之為基金管理公司在這個市場上位拼了命發(fā)新發(fā)基金，為此擴(kuò)大經(jīng)營多收管理費(fèi)用，實際上，銷售市場上位發(fā)新發(fā)基金雖然基金管理公司有義務(wù)，但營銷渠道的職責(zé)也義不容辭的。想要改變股票基金銷售業(yè)務(wù)綠色生態(tài)，更改小股民的買基金個人行為，完成基金產(chǎn)品的“反向市場銷售”，必須改變方式的營銷模式和運(yùn)營模式。
營銷渠道的“強(qiáng)悍”
我國證券基金領(lǐng)域25年，以銀行為首銷售渠道，對基金行業(yè)的發(fā)展作出了很大貢獻(xiàn)。特別是在中國基金持續(xù)發(fā)展的初始階段，普通百姓就連股票基金基本常識都不太了解，不太可能積極的去買基金商品，以銀行為首銷售渠道，有著遍布全國的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，成千上萬方式業(yè)務(wù)經(jīng)理向投資者詳細(xì)介紹股票基金、推薦基金商品，促使股票基金這一新事物在很短的時間內(nèi)被投資人所知。依靠股市牛市的車風(fēng)，股票基金更加是忽如一夜春風(fēng)來，走入了百姓之家?？梢赃@么說，以銀行為首銷售渠道，對中國基金業(yè)的跨越發(fā)展，作出了很大奉獻(xiàn)。
但是隨著我國證券基金領(lǐng)域的體量也越來越大以后，特別是基金管理公司深陷經(jīng)營規(guī)模大比拼戰(zhàn)，促使?fàn)I銷渠道的強(qiáng)勢地位愈來愈突顯?；鸸芾砉緸榱四苜u出更多資管產(chǎn)品，必須借助銀行金融營銷渠道強(qiáng)悍的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和業(yè)務(wù)經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)資源，從而，銀行銷售渠道收取尾隨傭金愈來愈高，乃至占據(jù)著新基金管理費(fèi)的很大比例，銀行金融營銷渠道強(qiáng)勢，主要表現(xiàn)在以下幾方面：
一是銀行金融營銷渠道把握一手客源，基金管理公司是很難直接接觸到基金投資者的，乃至基金管理公司都不能從銀行金融營銷渠道精準(zhǔn)獲客的基本信息，如此一來，銀行金融營銷渠道對客源的把控度就越來越強(qiáng)大，基金管理公司想要利用自身的業(yè)務(wù)能力為客戶服務(wù)，也難以第一時間保證。相對于基金管理公司而言，誰把握的銀行金融供應(yīng)商資源多，哪家就有可能賣出更多資管產(chǎn)品，哪家經(jīng)營規(guī)模也就越大。因此，基金管理公司拼了命與銀行等途徑培養(yǎng)感情，促長銀行金融營銷渠道的強(qiáng)勢地位。
二是方式對基金商品銷售的干涉愈來愈多。銷售市場越發(fā)玩命，市場情緒也就越強(qiáng)，越好發(fā)新發(fā)基金，雖然這時候風(fēng)險性也就越大，但高拋低吸就人類的天性相悖?；鸸芾砉臼裁磿r候發(fā)新品，發(fā)售哪種類型的產(chǎn)品，金融機(jī)構(gòu)話語權(quán)也越來越大。例如一位私募基金經(jīng)理最近半年來銷售業(yè)績非常好，金融機(jī)構(gòu)等途徑就會規(guī)定基金管理公司再給這位私募基金經(jīng)理“個性化”發(fā)售一只新資管產(chǎn)品。但相關(guān)經(jīng)驗證實，私募基金經(jīng)理銷售業(yè)績最好的時間，往往又是風(fēng)險越大時，表明基金經(jīng)理的設(shè)計風(fēng)格做到極致化，銷售市場隨時有可能產(chǎn)生設(shè)計風(fēng)格轉(zhuǎn)換。又比如股市低迷時，較為適合發(fā)權(quán)益產(chǎn)品，但銀行等途徑感覺股票型基金賣不出去，沒有銷量，便要求基金管理公司發(fā)售非常容易上量債券等固收類基金。
撇清投資管理
和財富管理的界線
事實上，基金銷售渠道對資管產(chǎn)品發(fā)售強(qiáng)勢，促使銷售市場上位發(fā)售新發(fā)基金日趨嚴(yán)重，而這類情況的形成，又是和銀行金融營銷渠道利益直接掛鉤的。
最先，銀行金融營銷渠道代銷基金，次數(shù)越多尾隨傭金也就越多，銀行金融渠道新發(fā)基金規(guī)模是密切相關(guān)的，規(guī)模越大，金融機(jī)構(gòu)等途徑的盈利也就越多，權(quán)益的迫使，會放大銷售機(jī)構(gòu)的貪婪，而枉顧經(jīng)營風(fēng)險的漸行漸近。每每銷售市場上位時，在市場情緒的火爆氛圍里，基金管理公司和銀行金融營銷渠道合演的一幕幕新發(fā)基金開售大劇，其實就是在持續(xù)匯聚風(fēng)險性，這類新基金發(fā)行盛會表面興盛，也注定以后會給基金投資者產(chǎn)生股票被套的下場。
次之，銀行金融營銷渠道承擔(dān)私募投資的責(zé)任人員，包含一線業(yè)務(wù)經(jīng)理，變化比較頻繁，這便產(chǎn)生短期之內(nèi)方式為了實現(xiàn)盈利指標(biāo)，會完美化追尋股票基金的銷售量，而非常少兼顧到基金投資者以后可能的收益和風(fēng)險。事實上，私募投資人員是必須具備非常知識積累的，但方式優(yōu)秀人才變化的高頻，促使私募投資的科學(xué)性、公平公正消弱。
怎樣改變這種現(xiàn)狀？重中之重，是改變銀行金融基金銷售渠道的考核方式，例如不可以為追求尾隨傭金相關(guān)費(fèi)用，而完美化追尋股票基金新發(fā)的經(jīng)營規(guī)模，而是將銀行金融營銷渠道利益轉(zhuǎn)現(xiàn)“內(nèi)置化”。比如銀行扣除基金公司的尾隨傭金相關(guān)費(fèi)用，包含小股民買基金的申購費(fèi)用、認(rèn)購費(fèi)、贖回費(fèi)用，都盡量往后退，也是當(dāng)基金投資者將來賣出股票時扣除。同時引入基金投資者經(jīng)營情況的因素，例如持有者擁有時間越長，掙的錢越大，可以選擇適度多收一點(diǎn)花費(fèi)，但是如果持有者并沒有掙錢甚至虧損，可以選擇少付乃至不要錢用。自然，這類考慮到方式的確非常復(fù)雜，而且每個基金投資者的贏虧狀況都是不一樣的，這個時候就需要引進(jìn)大數(shù)據(jù)技術(shù)系統(tǒng)軟件予以解決。
一言以蔽之，銀行金融基金銷售渠道在經(jīng)營資管產(chǎn)品時，應(yīng)當(dāng)更多考慮到基金投資者的收益情況，金融機(jī)構(gòu)等途徑要著眼于做“財運(yùn)管理人員”，幫助企業(yè)搞好理財規(guī)劃，而不是單純的銷售機(jī)構(gòu)。而基金管理公司大量擔(dān)負(fù)“財產(chǎn)管理人員”的工作職責(zé)，幫助企業(yè)搞好投資管理，盡量幫助客戶在牛市時獲得正收益，在市場震蕩和股市熊市的時候多虧損，幫助企業(yè)控制住風(fēng)險性。
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