“不恥最后,即使慢,馳而不息,縱會(huì)落后,縱會(huì)失敗,但一定可以達(dá)到他所向往的目標(biāo)。
                                                                                                                               ——魯迅

11月5日,以“乘勢(shì)而上,麥向未來”為主題的2023第二屆中國燕麥奶產(chǎn)業(yè)大會(huì)在許昌舉辦。該會(huì)議由中國食品工業(yè)協(xié)會(huì)指導(dǎo),中國食品工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)徐堅(jiān)在致辭中提到,如今消費(fèi)形勢(shì)再度發(fā)生翻轉(zhuǎn),很多增長(zhǎng)邏輯已經(jīng)失效,但好的品類可以穿越周期,保持穩(wěn)健增長(zhǎng)。根據(jù)歐睿數(shù)據(jù),2022燕麥奶的市場(chǎng)規(guī)模較2021年同比增長(zhǎng)50%,遠(yuǎn)超豆奶、核桃奶、椰奶、杏仁奶等其他植物基乳飲品,并指出了“可持續(xù)發(fā)展”、“燕麥奶品牌化”和“消費(fèi)市場(chǎng)擴(kuò)容,從B端到C端,從一線市場(chǎng)到下沉市場(chǎng)”三大發(fā)展趨勢(shì),同時(shí)對(duì)純澳燕麥奶的發(fā)展路徑和成果給予高度肯定。

河南叮當(dāng)牛食品有限公司作為主辦單位,創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)石建軍在會(huì)上正式發(fā)布了純澳2023年的愿景。為了實(shí)現(xiàn)這一愿景,純澳將推進(jìn)五個(gè)“1”戰(zhàn)略,全方位強(qiáng)化品牌壁壘:

圍繞“1”

非洲女作家Dambisa Moyo有一句名言,“種下一棵樹最好的時(shí)間是10年前,其次是現(xiàn)在”。東方樹葉,可以說是今年飲料行業(yè)最受人矚目的爆品,在打磨、生長(zhǎng)12年后,今年零售額有望一舉超過百億,成為無糖茶品類中的“參天大樹”。

石建軍對(duì)此頗有感觸,在之前的很長(zhǎng)時(shí)間里,東方樹葉受盡冷落,2016年被評(píng)為“最難喝的飲料”之一,經(jīng)銷商“擰瓶蓋擰到手疼”——賣不出去的產(chǎn)品擰開瓶蓋倒掉,然后找廠家核銷;然而在疫情催動(dòng)下,健康意識(shí)空前覺醒,消費(fèi)觀也突破了價(jià)值判定的臨界點(diǎn),從去年下半年開始,東方樹葉迅速起量,到了“供不應(yīng)求,搶不到貨”的階段。東方樹葉代表了農(nóng)夫山泉的超前眼光,同時(shí)也是一個(gè)“信號(hào)”——只要符合健康訴求的產(chǎn)品,都有可能復(fù)刻軌跡,成為下一個(gè)大單品。燕麥奶,非常有這個(gè)機(jī)會(huì)。

石建軍坦言,做燕麥奶八年以來,遭遇的困難無數(shù),但在今年終于“守得云開見月明”,純澳開始被渠道商和消費(fèi)者逐漸認(rèn)可,4-10月份銷售額是去年同期的13倍,尤其純濃系列隱隱有了大單品的感覺。因此,在“種”了八年的樹后,已經(jīng)把基礎(chǔ)筑牢扎穩(wěn)后,石建軍現(xiàn)在更加堅(jiān)定,燕麥奶將在未來迎來自己的“百億時(shí)代”?！爸参锬淘?026年有望接近牛奶的三分之一總規(guī)模,達(dá)到1400億元。燕麥奶品類2021年增長(zhǎng)141.7%,達(dá)到42.3億,2026年將突破200億元規(guī)模?！笔ㄜ姮F(xiàn)場(chǎng)分享了一組數(shù)據(jù),這其中足夠支撐好幾個(gè)大單品。“疫情之后,健康需求是消費(fèi)剛需,是植物基發(fā)展的莫大推動(dòng)力,是燕麥奶的潑天良機(jī),是至少10年內(nèi)都可以相信的確定性!”

2030年前,純澳將圍繞燕麥奶大做文章,在燕麥奶的框架下不斷研發(fā)更多細(xì)分創(chuàng)新產(chǎn)品。這無疑是難而正確的事,熬過了前期的“難”,“正確”才能在后期被看到。

聚焦“1”

聚焦原點(diǎn)產(chǎn)品——純濃系列目前銷量占比高達(dá)80%,是純澳旗下最有機(jī)會(huì)持續(xù)爆量的單品;聚焦原點(diǎn)客戶——什么是原點(diǎn)客戶?有高度共識(shí)的客戶,有足夠能量把事業(yè)做好的客戶,以及有分享意識(shí)的客戶。這樣的客戶才能帶來勢(shì)能,帶來感染力,不僅可以做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),還能帶動(dòng)周邊市場(chǎng)同頻共振;聚焦原點(diǎn)渠道——渠道類型很多,但純澳在第一階段要聚焦“整箱銷售”,也就是饋贈(zèng)市場(chǎng)。

鏈接“1”

食品行業(yè)沒有“孤膽英雄”,拉一群專業(yè)的人共同做事才能取長(zhǎng)補(bǔ)短,行穩(wěn)致遠(yuǎn)。于是,石建軍要像鋼鐵俠一樣組一個(gè)“復(fù)仇者聯(lián)盟”,這里有優(yōu)質(zhì)的人才、優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商、優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商、優(yōu)質(zhì)的資本、優(yōu)質(zhì)的智囊……優(yōu)質(zhì)的人才:無論是技術(shù)、研發(fā)、管理、營銷,只要有高水平都敞開大門歡迎。石建軍把“人才戰(zhàn)略”列為公司第一戰(zhàn)略,尤其是技術(shù)研發(fā)崗位,預(yù)算不設(shè)上限。優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商:比如上游原料方面,純澳從去年開始和西麥?zhǔn)称愤_(dá)成共贏合作,大會(huì)現(xiàn)場(chǎng),西麥技術(shù)研發(fā)中心總經(jīng)理李璐出席并致辭。李璐指出,燕麥奶是燕麥?zhǔn)称返男缕奉?可以提供更多的情緒價(jià)值和功能價(jià)值,全球流行成為必然趨勢(shì),純澳和西麥?zhǔn)请p向奔赴的 “強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”。

據(jù)李璐介紹,西麥創(chuàng)建了高于行業(yè)要求的“6維”好燕麥標(biāo)準(zhǔn)體系,從品種、產(chǎn)地、種植、監(jiān)控、工藝和營養(yǎng)6個(gè)維度全方位規(guī)范好燕麥,且三大基地燕麥年加工量13萬噸,可以保證高質(zhì)量且充足的原料供應(yīng)。

再比如營銷方案的合作伙伴,純澳選擇了美的集團(tuán)。據(jù)美的集團(tuán)中國區(qū)域工程業(yè)務(wù)總經(jīng)理熊德兵介紹,美的集團(tuán)年?duì)I收超過3457億元,連續(xù)8年進(jìn)入世界500強(qiáng)榜單,作為純澳的戰(zhàn)略合作單位,后續(xù)將聯(lián)合推進(jìn)“純澳×美的,贏銷春節(jié)季”的戰(zhàn)略計(jì)劃,為純澳的“春節(jié)大戰(zhàn)”輸送充足彈藥!

優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商:東方樹葉不止代表健康,更是等同于健康的生活方式。燕麥奶過去作為咖啡/茶飲基底獲得了較大關(guān)注,但是距離更立體的品類價(jià)值仍然有距離。有距離即代表有進(jìn)步空間,純澳積極探索切入牛奶飲用場(chǎng)景,開發(fā)頭部乳企的經(jīng)銷商,鋪設(shè)牛奶的渠道和網(wǎng)點(diǎn),營造“牛奶和燕麥奶搭著喝”的新場(chǎng)景。許多代理伊利、蒙牛、六個(gè)核桃、雙匯等頭部品牌的大商有敏銳的市場(chǎng)洞察力,普遍看好健康的燕麥奶品類,主動(dòng)抓住純澳打造“原點(diǎn)客戶”的機(jī)會(huì)紛紛加入!在“為國人喝的健康而傾盡全力”這一使命的感召下,從四月份純澳啟動(dòng)品類王戰(zhàn)略以來,短短半年的時(shí)間已經(jīng)有超過150家頭部大商擁抱純澳燕麥奶,實(shí)力均名列當(dāng)?shù)厍懊?/p>

濮陽華祥商貿(mào)副總經(jīng)理谷文杰作為經(jīng)銷商代表登臺(tái)分享。作為每年可以貢獻(xiàn)1.6億銷售額的某頭部乳企經(jīng)銷商,谷文杰卻表示最近兩三年過得很“煎熬”,曾經(jīng)行之有效的方式方法投入產(chǎn)出比在下降,甚至很多同行都開始“賠錢”。如何改變?谷文杰認(rèn)為經(jīng)銷商也要有“種樹”的概念,選擇一個(gè)有前景的品類和品牌,從一顆種子去陪伴、去澆灌直到它“枝繁葉茂可乘涼”,并最終選擇了純澳。華祥商貿(mào)現(xiàn)在可以做到200萬業(yè)績(jī),谷文杰相信用不了幾年就可以賣到2000萬、3000萬。

已經(jīng)從事快消品代理30年時(shí)間的襄縣長(zhǎng)建商貿(mào)總經(jīng)理王長(zhǎng)建也分享了代理純澳的感想:從最開始“做也行,不做也行”,到堅(jiān)信“能做大,能做好”,讓他改變認(rèn)知的核心就是兩個(gè)字——賺錢。據(jù)王長(zhǎng)建介紹,“今年目標(biāo)純利100萬!”

優(yōu)質(zhì)的資本:

未來純澳也會(huì)制定投融資以及上市相關(guān)的規(guī)劃,鏈接優(yōu)質(zhì)資本以及他們的資源。

優(yōu)質(zhì)的智囊:

現(xiàn)場(chǎng)也有兩位“智囊”為純澳送上了專業(yè)且中肯的發(fā)展建議。華糖云商副總經(jīng)理、食業(yè)頭條CEO梁劍認(rèn)為,經(jīng)過純澳等專業(yè)品牌的科技創(chuàng)新、科普教育和市場(chǎng)推廣,燕麥奶大單品逐步形成,燕麥奶品類正在從小眾走向大眾,從細(xì)分走向主流,從線上走向全渠道。在快消品市場(chǎng)各種狀態(tài)同時(shí)并存的“新周期”,未來屬于持續(xù)創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的品類引領(lǐng)者,純澳正在扮演這一關(guān)鍵角色,帶領(lǐng)燕麥奶跨入主流消費(fèi)時(shí)代!

智達(dá)天下董事長(zhǎng)張學(xué)軍也慷慨陳詞,感染了在場(chǎng)所有人。一個(gè)行業(yè)發(fā)展是品牌帶動(dòng)品類的發(fā)展,標(biāo)桿企業(yè)的品類引領(lǐng)作用非常重要,需要技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)領(lǐng)先、產(chǎn)能領(lǐng)先、品牌領(lǐng)先、管理領(lǐng)先,希望純澳能夠深耕用戶、扎根市場(chǎng)、鍛造組織、不斷迭代,用長(zhǎng)期主義做強(qiáng)做大燕麥奶!

投入“1”

雖然純澳目前已經(jīng)初具規(guī)模,但是距離理想狀態(tài)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,要在三方面繼續(xù)加大投入:首先是技術(shù)投入,5年內(nèi)建成中國燕麥?zhǔn)称芳夹g(shù)工程中心;其次是裝備投入,增建新的零添加燕麥奶生產(chǎn)線;還有最重要的品牌投入,會(huì)持續(xù)進(jìn)行密集輸出。

成為“1”

有了前面的圍繞“1”、聚焦“1”、“鏈接1”和“投入1”,純澳才有機(jī)會(huì)最終成為“1”,愿景才能成真。以上種種,組裝成一件超級(jí)戰(zhàn)甲,也是純澳未來能夠持續(xù)增長(zhǎng)的底氣所在。

最后,石建軍再次為經(jīng)銷商梳理了純澳的“彈藥庫”:趨勢(shì)產(chǎn)品、系統(tǒng)方案、輕資產(chǎn)運(yùn)作、賦能式營銷以及股東機(jī)會(huì),給經(jīng)銷商們提供完整的運(yùn)營體系和框架,破除迷霧,提高效率。石建軍強(qiáng)調(diào),計(jì)劃在2025年前完成股改,希望上下游的合作伙伴也能進(jìn)入到股權(quán)激勵(lì)的體系中來。經(jīng)銷商不僅可以收獲“生意上的紅火”,還能實(shí)現(xiàn)“事業(yè)上的成功”!

那就讓我們把為國人喝的健康這一偉大事業(yè)作為你我畢生的信仰吧,戰(zhàn)略上舍九取一,戰(zhàn)術(shù)上力出一孔,一生一念,一念一生,乘勢(shì)而上,久久為功!

  ——純澳創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)石建軍