資訊頻道
“客戶利潤比”納入銷售評(píng)估 基民痛點(diǎn)能破解嗎？
◎記者 朱妍
據(jù)《上海證券報(bào)》報(bào)道，最近，一些龍頭基金公司試圖將“客戶利潤率”納入銷售評(píng)估體系，一些公司表示，他們正在研究其可操作性。
什么是“客戶利潤率”？簡單地說，它是利潤客戶數(shù)量和總客戶數(shù)量的比例?！笨蛻衾麧櫬适且粋€(gè)絕對的回報(bào)指標(biāo)，更注重實(shí)際回報(bào)。一方面，它不同于傳統(tǒng)的長期相對績效評(píng)估模式；另一方面，它也與銷售行為和客戶行為密切相關(guān)。”一家基金公司說。
該人士表示，“客戶利潤率”是基礎(chǔ)人員是否真正盈利的評(píng)估指標(biāo)。“如果實(shí)施這一評(píng)估指標(biāo)，銷售人員銷售越多越好，基礎(chǔ)交易越多越好。他們將更加關(guān)注影響最終結(jié)果的因素，如銷售產(chǎn)品的盈利能力和基礎(chǔ)人員的周轉(zhuǎn)率?！?
為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的效果？從基金公司的主要收入來源開始。根據(jù)收款方式的不同，基金公司的收入一般分為兩部分：一是基于交易流量的部分，即基金認(rèn)購和贖回產(chǎn)生的認(rèn)購費(fèi)和贖回費(fèi)。這部分收入是按順序收取的，投資者贖回越頻繁，收入越多；二是區(qū)間收入的部分，包括銷售服務(wù)費(fèi)和基金管理費(fèi)。這部分收入以投資者持有時(shí)間為基礎(chǔ)。投資者持有時(shí)間越長，這部分收入就越多。
“基于交易流量的第一部分收入在短期內(nèi)見效最快?；鸸静槐卦谶x擇、適應(yīng)和投資教育方面投入太多。目前，財(cái)富管理行業(yè)還沒有走出以產(chǎn)品銷售為驅(qū)動(dòng)、以規(guī)模為英雄的老路。KPI仍然與交易量和短期收入直接相關(guān)。”財(cái)富管理行業(yè)人士表示。
財(cái)富管理行業(yè)人士表示，基于區(qū)間收入的第二部分收入需要緩慢工作，長期持續(xù)投資，甚至轉(zhuǎn)移一定的短期利益。
一位業(yè)內(nèi)人士表示：“基金公司談?wù)摰摹钥蛻魹閷?dǎo)向’遠(yuǎn)不如真槍實(shí)彈的評(píng)估實(shí)用?！薄?/P>
當(dāng)然，從指標(biāo)計(jì)算難度、市場環(huán)境、股東支持等方面來看，在行業(yè)推廣中評(píng)估“客戶利潤率”可能并不容易。
以“客戶利潤率”指標(biāo)的計(jì)算難度為例，不同類型產(chǎn)品的利潤范圍明顯不同，基本人的體驗(yàn)也不同。穩(wěn)定產(chǎn)品投資的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)相對較低。雖然在某些情況下更容易獲得正回報(bào)，但回報(bào)彈性較差；激進(jìn)產(chǎn)品更多地投資于股票市場，回報(bào)彈性更好，但波動(dòng)性更大，顯然不能對各種產(chǎn)品進(jìn)行一刀切的評(píng)估。同時(shí)，在持有時(shí)間不同的情況下，基民的盈利能力也不同，如何統(tǒng)計(jì)也是一個(gè)難題。
華南某基金公司市場部人士表示：“股東對基金公司有盈利要求，客戶盈利比可能會(huì)影響短期贖回費(fèi)，基金公司壓力會(huì)增加。”。
截至6月21日，部分股票型基金指數(shù)今年下跌3.42%。公募基金銷售遭遇寒冷。Choice數(shù)據(jù)顯示，公募基金首次發(fā)行規(guī)模僅為5050億元，比去年同期減少了1000多億元。
加入“客戶利潤率”指標(biāo)評(píng)估，基金銷售是否會(huì)更加困難？”金融投資結(jié)果的實(shí)現(xiàn)滯后，風(fēng)險(xiǎn)隱藏，往往不快。如果你過于追求銷售轉(zhuǎn)型的效率，你最終可能會(huì)以犧牲客戶的實(shí)際收入為代價(jià)。”財(cái)富管理行業(yè)的人士說。
一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從客戶的角度來看，改變是“正確的”，很難抵制短期利益的誘惑，堅(jiān)持長期的潛在回報(bào)。
本文僅供讀者參考，任何人不得將本文用于非法用途，由此產(chǎn)生的法律后果由使用者自負(fù)。
如因文章侵權(quán)、圖片版權(quán)和其它問題請郵件聯(lián)系，我們會(huì)及時(shí)處理：tousu_ts@sina.com。
打開微信，點(diǎn)擊底部的“發(fā)現(xiàn)”
使用“"掃—掃"即可將網(wǎng)頁分享至好友
舉報(bào)郵箱: Jubao@dzmg.cn 投稿郵箱：Tougao@dzmg.cn
未經(jīng)授權(quán)禁止建立鏡像，違者將依去追究法律責(zé)任
大眾商報(bào)(大眾商業(yè)報(bào)告)并非新聞媒體，不提供任何新聞采編等相關(guān)服務(wù)
Copyright ©2012-2023 dzmg.cn.All Rights Reserved
湘ICP備2023001087號(hào)-2