證券日?qǐng)?bào)新聞?dòng)浾?余世鵬

喚得先輩孔子也登場(chǎng)，股票基金守候折起來了。

近日，深圳一家基金管理公司官微連推《先賢孟子的投資哲學(xué)》，引入“謙謙君子有終身之憂，無一朝之患”等古話表明解決短期波動(dòng)的投入心態(tài)——僅需安穩(wěn)長(zhǎng)期投資，就有機(jī)會(huì)取得好收入。只不過是在孔子投資哲學(xué)的鼓勵(lì)下，股票基金廣告宣傳仍沒忘記適度交叉，基金管理公司好像逃不過借勢(shì)“守候”以提高銷量之慮。

在電商博奕環(huán)節(jié)，銷售市場(chǎng)陪伴提升基金管理公司可見度的重要組成部分，很多的陪伴服務(wù)也出現(xiàn)了了媒介新鮮、具體內(nèi)容有意思、互動(dòng)新奇等優(yōu)點(diǎn)，但是因?yàn)檫^度偏重于賣東西和吸引投資人，股票基金守候中“上重下輕”的情況也十分突出。長(zhǎng)期性根據(jù)勵(lì)志雞湯撫慰小股民心態(tài)，卻關(guān)鍵時(shí)刻沒有給小股民給予確立建議，這種股票基金守候已經(jīng)被專業(yè)人士稱之為“一概而論，緩解壓力但是不看病”。怎樣改變這一現(xiàn)狀，真真正正以投資人為核心，是促進(jìn)基金行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展又一關(guān)鍵課題研究。

優(yōu)良守候造就企業(yè)品牌

守候，是基金管理公司與其說“衣食父母”互動(dòng)交流的重要手段。從證券日?qǐng)?bào)新聞?dòng)浾咦罱{(diào)查的幾家企業(yè)來說，守候既需要電子商務(wù)、互金、品牌推廣等職業(yè)適用，還要策略分析師、私募基金經(jīng)理等行研工作人員參加，這早已是一套高成本、部門協(xié)作、系統(tǒng)化的運(yùn)行步驟。

創(chuàng)金合信基金對(duì)證券日?qǐng)?bào)新聞?dòng)浾咴敿?xì)介紹，該企業(yè)通過投教基地“合信島”進(jìn)行投資知識(shí)體系構(gòu)建，建立了一套根據(jù)顧客全生命周期陪伴服務(wù)管理體系，該系統(tǒng)會(huì)根據(jù)不同的場(chǎng)景全自動(dòng)開啟不一樣服務(wù)規(guī)范。比如，在這個(gè)市場(chǎng)連續(xù)下跌的特殊情況下，相對(duì)應(yīng)服務(wù)規(guī)范全自動(dòng)開啟后，有4個(gè)精英團(tuán)隊(duì)相互配合進(jìn)行守候行為：具體內(nèi)容精英團(tuán)隊(duì)會(huì)提升守候新聞資訊推廣；行研精英團(tuán)隊(duì)會(huì)融洽大量私募基金經(jīng)理添加直播間，為小股民解疑釋惑；社群營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)會(huì)暖心緩解顧客心態(tài)；論壇精英團(tuán)隊(duì)會(huì)到論壇和客戶積極互動(dòng)，回應(yīng)客戶需求。

在表達(dá)形式上，守候工作中形式多樣。博時(shí)基金對(duì)證券日?qǐng)?bào)記者說，企業(yè)根據(jù)不同受眾群體給予多元化投教業(yè)務(wù)，創(chuàng)立了“投資知識(shí)1號(hào)公司”“博時(shí)項(xiàng)目投資匯”等渠道；在門店，企業(yè)每一年還進(jìn)行百余場(chǎng)培訓(xùn)和投教主題活動(dòng)，并參加“股東來了”“一司一省一高等院校”“基金行業(yè)話養(yǎng)老服務(wù)”以及由監(jiān)管部門牽頭組織的投教新項(xiàng)目。

在自己的行業(yè)，守候工作中則認(rèn)真細(xì)致。國(guó)投瑞銀基金頂尖投資理財(cái)策略分析師魏衡對(duì)證券日?qǐng)?bào)記者說，每星期會(huì)編寫一期投資理財(cái)手記，以短故事來講述私募投資基本原理，目前已經(jīng)展開了70期，總篇幅貼近9萬字符。與此同時(shí)，他也會(huì)在每星期和每月底各自做一期“金融串串香”“共讀經(jīng)典”直播間，與投資人即時(shí)交流。

“證券基金通過25年發(fā)展已經(jīng)到了知名品牌博奕環(huán)節(jié)，銷售市場(chǎng)陪伴提升企業(yè)可見度的重要一環(huán)?！迸煽怂寡芯克鶎?duì)證券日?qǐng)?bào)記者說，可以把基金公司的知名品牌傳達(dá)到投資人腦子里而得到信任，將讓基金管理公司長(zhǎng)期性獲利。

有效陪伴具有三大特征

銷售市場(chǎng)守候有節(jié)奏可循嗎？怎樣才能達(dá)到高效的銷售市場(chǎng)守候？

創(chuàng)金合信基金覺得，高效的銷售市場(chǎng)守候具有三個(gè)特點(diǎn)：一是時(shí)效性。在市場(chǎng)出現(xiàn)緊急事件、市場(chǎng)行情變化較大或凈值變動(dòng)等情況時(shí)，立即為小股民解疑釋惑，避免因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱導(dǎo)致小股民持基感受欠佳。二是應(yīng)用性。銷售市場(chǎng)持續(xù)走低所造成的不斷虧本，會(huì)大大嚴(yán)厲打擊小股民項(xiàng)目投資心態(tài)。只有從小股民具體角度出發(fā)，處理小股民真真正正關(guān)注的問題，才算是有效的陪伴。三是營(yíng)銷的概念。有效陪伴不可是一次性、“快餐化”情緒守候，更要注重對(duì)小股民后續(xù)長(zhǎng)線投資內(nèi)容進(jìn)行耳濡目染的正確引導(dǎo)。

在魏衡看起來，守候不同于文化教育，是公平、同理心、彼此之間共享溫馨能量旅程。有效的陪伴必須不斷努力去做，且保證有趣又有價(jià)值觀念?！盎镜耐顿Y知識(shí)在網(wǎng)絡(luò)上就可以找到，簡(jiǎn)單生搬硬套沒法為投資者產(chǎn)生增加量認(rèn)知能力，陪伴服務(wù)務(wù)必用心去做具體內(nèi)容，比現(xiàn)有的具體內(nèi)容更加深入，或比現(xiàn)有的論述更淺出，發(fā)掘到你們?nèi)狈﹃P(guān)心但實(shí)際上顯著存有的認(rèn)知盲區(qū)。欠缺價(jià)值觀念、純低俗化內(nèi)容也許也有非常好的瀏覽量，但有意思陪伴需承重長(zhǎng)線投資等價(jià)值觀念，那樣才能帶來潛移默化的守候使用價(jià)值。”

“媒介新鮮，內(nèi)容精準(zhǔn)推送小股民心里?！辈r(shí)基金所提供回答更為簡(jiǎn)約。博時(shí)基金表明，在不間斷地投教鼓勵(lì)下，投資人多元化投資、多元化配備、長(zhǎng)線投資的觀念已大幅度提升。近些年投資人擁有單支基金平均時(shí)間變長(zhǎng)，尤其是基金數(shù)量提升萬個(gè)以后，投資人購(gòu)買基金的次數(shù)提高比較明顯，而售出基金次數(shù)減少，愈來愈能“管住手”“拿受得了”。除此之外，越來越多投資人明白“不必不能把雞蛋放在一個(gè)口袋里”，選了不同種類股票基金開展財(cái)產(chǎn)分散化配備。

賣東西邏輯思維導(dǎo)致“一概而論”

從實(shí)際工作流程上來說，股票基金陪伴服務(wù)仍然存在諸多問題。

最突出的一個(gè)關(guān)鍵是賣東西邏輯思維較濃，促使股票基金守候“上重下輕”。上海市橘淶金融服務(wù)有限責(zé)任公司創(chuàng)始人兼經(jīng)理王文清對(duì)證券日?qǐng)?bào)記者說，股票基金守候應(yīng)圍繞基金投資者感受的全部周期時(shí)間，包含買進(jìn)、擁有、贖出三大階段，可現(xiàn)實(shí)陪伴主要體現(xiàn)在“促進(jìn)小股民下定決心買進(jìn)”環(huán)節(jié)（相匹配基金公司的賣東西），然后兩階段尤其是涉及到股票基金贏虧的贖出環(huán)節(jié)，股票基金守候欠缺驅(qū)動(dòng)力、資金投入不夠，進(jìn)而產(chǎn)生“上重下輕”的病癥。

王文清覺得，基金管理公司銷售顧客占有率低，不能直接應(yīng)對(duì)絕大多數(shù)顧客，因而很難做到出示有目的性的守候。這便見到，在這個(gè)市場(chǎng)波動(dòng)期內(nèi)，根據(jù)相對(duì)高度可變性，基金管理公司更偏重于少發(fā)音，或僅發(fā)布一些在各類自然環(huán)境都適合的“勵(lì)志雞湯”來?yè)嵛客顿Y者情緒?！颁N售市場(chǎng)守候應(yīng)當(dāng)緊緊圍繞協(xié)助投資人完成‘獲取收益、減少損害’目標(biāo)，可在重要時(shí)段得出確立建議，包括了很明確的銷售市場(chǎng)分辨，也包含根據(jù)投資人權(quán)益出發(fā)黃金操作建議，但是這無法根據(jù)公布方式完成?；鸸芾砉咀鰹殇N售市場(chǎng)密切關(guān)注的關(guān)鍵所在買家，公布看久的立場(chǎng)比較實(shí)際，公布唱空見解會(huì)因?yàn)榭赡芤馉?zhēng)議逐漸變得十分謹(jǐn)慎?！痹谕跷那蹇雌饋恚@種銷售市場(chǎng)守候大量?jī)H僅“緩解壓力”佳藥，并不是“看病”妙方。

派克斯研究所坦言，基金公司的銷售市場(chǎng)守候一定程度上是一種“一概而論”，即沒法立在真正意義上的理財(cái)規(guī)劃和小股民權(quán)益角度上得出切實(shí)有效的提議。例如，基金管理公司經(jīng)常會(huì)在底點(diǎn)號(hào)召大家購(gòu)買基金，但難保證在這個(gè)市場(chǎng)超溫時(shí)“閉店”停銷股票基金，也做不到讓小股民贖出自己的產(chǎn)品去看向其他企業(yè)更加好的同行業(yè)。

要和買方投顧真真正正捆縛

國(guó)壽安保表明，銷售市場(chǎng)陪伴“把股民權(quán)益擺在首位”觀念的一種展現(xiàn)方式。只有把銷售市場(chǎng)守候根植于股票基金售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后維修服務(wù)全過程，了解顧客在整個(gè)投資流程里的要求、難題與挑戰(zhàn)，才能更好的改善服務(wù)管理體系。

需要解決上述股票基金守候難題，王文清覺得在這個(gè)市場(chǎng)守候以外，基金管理公司更應(yīng)該與投資人創(chuàng)建真正意義上的“信賴”。例如，提高基金管理公司清晰度，投資者們見到企業(yè)積極主動(dòng)提高管理能力和解決不確定性風(fēng)險(xiǎn)努力與行為；發(fā)布進(jìn)一步均衡基金管理公司短期收益或長(zhǎng)期利潤(rùn)的姿勢(shì)動(dòng)作對(duì)策；除此之外，更加積極主動(dòng)的ESG行為，也有利于提高投資人的信賴。

王文清還強(qiáng)調(diào)，除基金公司的勤奮外，更現(xiàn)實(shí)生活的方式是促進(jìn)更專業(yè)的買方投顧能量，根據(jù)高效的制度管理讓買方投顧組織利益與股民權(quán)益完成真真正正捆縛，促進(jìn)買方投顧組織從投資人權(quán)益考慮，根據(jù)投資人會(huì)計(jì)需求與風(fēng)險(xiǎn)承受度作出項(xiàng)目投資全過程陪伴。

派克斯研究所還認(rèn)為，改進(jìn)股票基金守候現(xiàn)況必須第三方的全程參與，“守候是從系統(tǒng)化邁向‘定向推廣’，從最早銷售市場(chǎng)講解、盈利分析和產(chǎn)品報(bào)告等基礎(chǔ)守候，到如今的股票基金首購(gòu)、服務(wù)平臺(tái)首購(gòu)、初次造成盈利等連接點(diǎn)守候，再?gòu)膶韺?duì)于自我的訂制守候，這種預(yù)計(jì)在AI科技的支撐下完成。”