證券日?qǐng)?bào)新聞?dòng)浾?譚楚丹

最近，證券日?qǐng)?bào)對(duì)證券投資咨詢的獲客現(xiàn)況展開(kāi)調(diào)查，探索具有組織進(jìn)行投顧業(yè)務(wù)的行為畫(huà)像。

從調(diào)查結(jié)果來(lái)說(shuō)，雖然極少數(shù)組織已經(jīng)成為貫徹“買(mǎi)家核心理念”的行業(yè)翹楚，但大多數(shù)證券公司子公司營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的效果仍與財(cái)富管理轉(zhuǎn)型目標(biāo)距離尚遠(yuǎn)。不言而喻，業(yè)務(wù)創(chuàng)新知易行難，對(duì)有著巨大存量業(yè)務(wù)的銀行來(lái)說(shuō)，欲進(jìn)行“大象轉(zhuǎn)身”仍然需要銜接與融入。

AUM收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)待成流行

近些年，資產(chǎn)管理組織架構(gòu)調(diào)整變成金融企業(yè)的工作重點(diǎn)，其背后邏輯性，即是服務(wù)方式向顧客需求驅(qū)動(dòng)變化，都是部門(mén)間惡性競(jìng)爭(zhēng)向聯(lián)動(dòng)發(fā)展變化。

依據(jù)證券日?qǐng)?bào)本次調(diào)研，有將近七成的受訪組織表明，企業(yè)投顧服務(wù)的主流單位為一級(jí)部門(mén)。從主抓業(yè)務(wù)流程來(lái)說(shuō)，有超過(guò)60%的受訪組織表明，核心單位除主抓投顧業(yè)務(wù)外，還與此同時(shí)主抓資產(chǎn)管理或產(chǎn)品代銷(xiāo)。從而也看得出，組織正有意識(shí)的打造出“資產(chǎn)管理金融服務(wù)商”。

在收費(fèi)方式層面，投顧業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)商業(yè)模式即“多元化提成”“現(xiàn)錢(qián)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)”“總體提傭”依舊是流行，分別為55.56%、58.33%、44.44%機(jī)構(gòu)挑選選用。在機(jī)構(gòu)看起來(lái)，以上三種收費(fèi)方式其實(shí)備受客戶的信任。

相比來(lái)說(shuō)，意味著買(mǎi)方投顧方式的“AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）收費(fèi)方式”并未成為行業(yè)流行。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，只有13.89%機(jī)構(gòu)稱企業(yè)有AUM收費(fèi)方式。從這一點(diǎn)來(lái)看，中國(guó)證券業(yè)投顧業(yè)務(wù)或還是處于初始階段。

在上述情況傳統(tǒng)捆縛提成收費(fèi)方式下，顧客盈利效果顯著，但也難免會(huì)造成投資顧問(wèn)引導(dǎo)用戶過(guò)度交易以提升交易傭金的風(fēng)險(xiǎn)防控措施。

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有38.89%的受訪組織表明，相比并沒(méi)有投顧服務(wù)的消費(fèi)者，有投顧服務(wù)的消費(fèi)者在交易頻率和贏利上父有明顯提升；25%機(jī)構(gòu)則認(rèn)為，交易頻率明顯增強(qiáng)了，但贏利并沒(méi)有提升；只有13.89%機(jī)構(gòu)表明，交易頻率并沒(méi)有提升，但贏利明顯增強(qiáng)。

某證券公司投顧業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，雖然企業(yè)時(shí)下仍選用提傭收費(fèi)方式，但正在逐步根據(jù)改革創(chuàng)新向AUM收費(fèi)方式看齊，“由于業(yè)務(wù)流程總量大，考評(píng)方式的改變必須接受的全過(guò)程，不然對(duì)當(dāng)前投資顧問(wèn)獲客方法和習(xí)慣有很大的影響，這需要一段時(shí)間?！?/p>

買(mǎi)家核心理念撞上了考評(píng)變型

組織結(jié)構(gòu)的改造及其互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式演變，在一定程度上體現(xiàn)出組織財(cái)富管理轉(zhuǎn)型贏得了進(jìn)度，但是生活中“買(mǎi)家核心理念”的實(shí)施，仍然離不了考評(píng)“方向標(biāo)”的上下。

依據(jù)此次對(duì)36家具有機(jī)構(gòu)調(diào)查報(bào)告，投資顧問(wèn)工作人員及團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)考核可能與四大指標(biāo)值掛勾，分別為投顧業(yè)務(wù)有關(guān)的增收額度、投資顧問(wèn)組成或強(qiáng)烈推薦標(biāo)底主要表現(xiàn)、服務(wù)項(xiàng)目人數(shù)、投顧產(chǎn)品回購(gòu)率/續(xù)約率，超過(guò)一半的受訪組織均采取了那四個(gè)選擇項(xiàng)做為掛勾指標(biāo)值。除此之外，金融產(chǎn)品銷(xiāo)售和用戶開(kāi)發(fā)也突顯一定必要性，分別為27.78%、22.22%機(jī)構(gòu)表明將其作為考評(píng)。

非常值得提到的是，在一線投資顧問(wèn)眼里，過(guò)度關(guān)心增收額度、不客戶至上、延用產(chǎn)品代銷(xiāo)邏輯性等，是當(dāng)前組織在制訂考核制度環(huán)節(jié)中普遍存在的不足，也與買(mǎi)方投顧核心理念有悖。

在被問(wèn)到“什么指標(biāo)鼓勵(lì)總體更高一些”時(shí)，564名采訪投資顧問(wèn)含有達(dá)到69.15%稱之為“市場(chǎng)銷(xiāo)售金融理財(cái)產(chǎn)品信用額度”。隨之，受考核標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)向性危害，一線投資顧問(wèn)含有50.71%側(cè)重于優(yōu)先選擇進(jìn)行金融業(yè)產(chǎn)品代銷(xiāo)每日任務(wù)，40.43%挑選優(yōu)先選擇進(jìn)行傭金指標(biāo)值，50%就選擇優(yōu)先選擇關(guān)心顧客保值增值率。

多位投資顧問(wèn)表明，不必“大雜會(huì)”式考評(píng)，考評(píng)應(yīng)當(dāng)多元化、人性化，為此充分發(fā)揮個(gè)人特長(zhǎng)。廣州市一名投資顧問(wèn)覺(jué)得，應(yīng)當(dāng)依據(jù)不一樣投資顧問(wèn)特長(zhǎng)來(lái)調(diào)節(jié)考核權(quán)重，例如專業(yè)投資顧問(wèn)做技術(shù)專業(yè)事兒，服務(wù)性投資顧問(wèn)做服務(wù)事兒。

除此之外，“急于求成”都是投資顧問(wèn)覺(jué)得考核制度必須改動(dòng)的地區(qū)。華北地區(qū)一名投資顧問(wèn)表明，考評(píng)要注重長(zhǎng)期化，應(yīng)注重顧客的保值增值，而非短期的純粹提成奉獻(xiàn)或商品銷(xiāo)售，防止投資顧問(wèn)為了實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)每日任務(wù)而產(chǎn)生的短期內(nèi)實(shí)際操作或配備。

探察業(yè)態(tài)創(chuàng)新合規(guī)管理是要義

近些年，為了應(yīng)對(duì)高新科技的蓬勃發(fā)展，投資顧問(wèn)組織也是有標(biāo)準(zhǔn)地容許投資顧問(wèn)工作人員在外部網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上獲客。

依據(jù)此次調(diào)查報(bào)告，有較高達(dá)41.67%的受訪組織表明，“僅容許投資顧問(wèn)工作人員在外部網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)展等互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值輸出，并且不涉及到收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)”；有27.78%的受訪組織表明，投資顧問(wèn)對(duì)策在外部互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)正式上線，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)方面與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)有分為，有關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)有商務(wù)咨詢車(chē)牌。

一線投資顧問(wèn)對(duì)線上運(yùn)營(yíng)十分有興趣，關(guān)鍵因?yàn)檫@個(gè)能跟業(yè)務(wù)流程有機(jī)結(jié)合，完成活躍性老顧客、獲得新客的效果，進(jìn)而提升轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)現(xiàn)。在這次調(diào)研中，有超過(guò)65%的受訪投資顧問(wèn)表明期待學(xué)習(xí)培訓(xùn)新媒體營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)媒體的表達(dá)形式。充分考慮管控對(duì)投資顧問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)媒體獲客的合規(guī)管理規(guī)定越來(lái)越嚴(yán)格，也是有66%的投資顧問(wèn)對(duì)“新媒體廣告如何跟合規(guī)管理緊密結(jié)合”顯露學(xué)習(xí)的動(dòng)力。江蘇省一名年輕投資顧問(wèn)表明，希望領(lǐng)導(dǎo)能夠幫助投資顧問(wèn)創(chuàng)建個(gè)人圖片號(hào)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)媒體獲客方法給予培訓(xùn)支持。

一方面，一線投資顧問(wèn)試著走大V路經(jīng)以更強(qiáng)經(jīng)營(yíng)客戶群；另一方面，依然存在組織旨在引進(jìn)外界大V為業(yè)務(wù)流程畫(huà)龍點(diǎn)睛。

但是，依據(jù)本次調(diào)研，采訪組織針對(duì)“引進(jìn)外界大V”存在一定矛盾。有33.33%機(jī)構(gòu)表明確實(shí)有考慮到引進(jìn)；30.56%機(jī)構(gòu)是不考慮到；并未考慮清楚機(jī)構(gòu)也占據(jù)了30.56%。

針對(duì)“引進(jìn)外界大V”方式的可行性分析，有采訪組織稱，外界大V有良好的已有豎直總流量，具有組織能夠借此機(jī)會(huì)提升引流方法和客戶群經(jīng)營(yíng)。持否認(rèn)立場(chǎng)的組織卻認(rèn)為，“投顧業(yè)務(wù)的核心就是顧問(wèn)服務(wù)、服務(wù)體系、改進(jìn)用戶體驗(yàn)，商品時(shí)尚造型師僅僅是的一環(huán)，大V并不是投顧業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”還有另外采訪組織強(qiáng)調(diào)，外界大V的合規(guī)較弱，且真正融資能力有疑問(wèn)，組織自主培養(yǎng)大V可以更好的防控風(fēng)險(xiǎn)。